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日前，跟進(jìn)了兩年多的客戶終于簽單了，從16年的一臺10W紫外激光切割機(jī)叫價(jià)五十多萬，到現(xiàn)在18年一臺10W紫外激光切割機(jī)成單價(jià)四十多萬，客戶是因?yàn)槲迨嗳f買不起等到四十多萬才買的嗎？當(dāng)然不是，在這兩年的時間里，反復(fù)測試，經(jīng)過幾十次的工藝調(diào)整、機(jī)械調(diào)整、光學(xué)調(diào)整等多方面的配合客戶研發(fā)。同時，客戶的產(chǎn)品在這兩年的驗(yàn)證過程中也在不斷的完善，最終形成了可市場化的批量生產(chǎn)產(chǎn)品，前期的批量生產(chǎn)客戶表示預(yù)先訂購兩臺，按照市場預(yù)估的情況考慮后續(xù)訂單問題。

從中我們可以反思作為一個中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家，我們的客戶群體在哪里？我們需要什么樣的市場？我們的優(yōu)勢在哪里？

在日益激烈的紫外激光切割機(jī)市場上，技術(shù)越來越成熟，技術(shù)門檻越來越低，遲早會發(fā)展成為激光打標(biāo)機(jī)那樣穩(wěn)定的設(shè)備，現(xiàn)如今的紫外激光切割機(jī)市場上，價(jià)格戰(zhàn)的亂象已初現(xiàn)端倪，面對血拼的市場，作為紫外激光切割機(jī)廠家需要做好自身產(chǎn)品的同時，也需要在市場的洪流中，需求突破，尋求差異化發(fā)展，找準(zhǔn)客戶群體，找準(zhǔn)自身的市場，明確自身優(yōu)勢，集中發(fā)展優(yōu)勢技術(shù)、服務(wù)。

紫外激光切割機(jī)

而在這種找客戶、找市場、找自身產(chǎn)品優(yōu)勢的過程中是艱難的，我們需要經(jīng)過長時間的驗(yàn)證，不僅僅是發(fā)展紫外激光切割機(jī)的技術(shù)，也要考慮到應(yīng)用市場的可發(fā)展性、考慮到市場應(yīng)用的范圍，如紫外激光薄膜電路調(diào)阻設(shè)備，雖然今年有一定的爆發(fā)性，在市場上引起了一定的反響，但可持續(xù)性差，對于投入與產(chǎn)出無法成為正比，并且原有市場的份額保有量相對已經(jīng)成熟，這樣的環(huán)境市場，我們就可以選擇性撤退，但也不是說有訂單不接了，只是投入的人力、物力資源相對就沒有那么高了。

那么我們要如何去尋找我們的客戶群體呢，找準(zhǔn)市場呢？我們不妨將目光放到未來產(chǎn)品上，特別是一些興起的領(lǐng)域，前期的配合研發(fā)，后期的承擔(dān)成功率高，并且能夠快速搶占市場份額。如5G手機(jī)即將來領(lǐng)，對紫外激光切割機(jī)的市場需求量高，鉆孔、切割、打標(biāo)、焊接等等應(yīng)用非常廣泛。在新的領(lǐng)域和新的市場應(yīng)用中，我們要么做到專而精，要么橫向發(fā)展，為客戶提供整套的激光產(chǎn)品線的解決方案，未來的激光市場必定是經(jīng)歷一次整合，全方位的發(fā)展，要么就是那種專而精，我有的技術(shù)別人做不到，占據(jù)特有的市場份額，市場定位也就在這個時候形成，市場群體也就在此涇渭分明。

在此階段，大部分廠家也還都是中小企業(yè)，那么中小企業(yè)的發(fā)展具備哪些優(yōu)勢呢？跟大廠相比，跟新入行的企業(yè)相比，我們?nèi)绾涡纬刹町惢偁幠?？對于新入行的企業(yè)來說，紫外激光切割機(jī)廠家的中小企業(yè)在市場中已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，無論是市場環(huán)境還是工藝技術(shù)能力，都能夠得心應(yīng)手，相比較而言優(yōu)勢相對明顯。而對于大的紫外激光切割機(jī)廠家而言，中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要有舍有得，需要放棄一部分看起來利潤很高的市場。如富士康、臻鼎等大型企業(yè)，通常大型企業(yè)對紫外激光切割機(jī)的市場需求高，要求交貨周期短，短期內(nèi)的交貨能力強(qiáng)（通常都是幾臺起訂），并且要求前期進(jìn)工廠測試一到三個月，付款方式很多臺資廠都是到貨驗(yàn)收后才開始付款，這對中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家來說要承擔(dān)的流動資金風(fēng)險(xiǎn)太高，與其去與大廠競爭，不如先服務(wù)好中小企業(yè)需求客戶群體，有了流動資金、有了人力、物力資源的支撐進(jìn)入到大廠競爭也會更加穩(wěn)妥。同時，中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要把握住中小客戶的機(jī)會，如元祿光電前面提到的跟單兩年的例子，我們需要對每個客戶都要用心服務(wù)，這是我們相對于大廠的優(yōu)勢，大廠的項(xiàng)目多，很難保證兩年內(nèi)幾十次的反復(fù)測試時間，但我們中小企業(yè)可以，我們有時間去爭取這方面的客戶群體，并且有能力去配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，這是我們的優(yōu)勢，我們要把握住。當(dāng)然，我們也遇到過某些客戶在投入大量人力、物力資源后，因?yàn)椴少彽脑儍r(jià)，利用我們提供的技術(shù)資料，找到另外一家便宜一萬甚至幾千就搶走的客戶，個中原因，相信從業(yè)中也能深有體會，但我們不能因?yàn)槟承﹤€例而放棄，當(dāng)然，我們也需要對其進(jìn)行一定的防范，對于技術(shù)的保護(hù)還是要有的，害人之心不可有，防人之心不可無。

總結(jié)下來，中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家需要集中自己的優(yōu)勢資源去爭取目標(biāo)客戶群體，要有舍有得，最好是能深挖一個群體，深耕于此，建立行業(yè)群體事業(yè)部，一個個事業(yè)群體站住跟腳，那個時候也就能發(fā)展的更好了！元祿光電www.baidogs.cn

推薦設(shè)備：紫外激光切割機(jī)